A. Latar Belakang Masalah
Masalah perkembangan dunia saat ini berjalan dengan pesat, yang menciptakan suatu persaingan yang semakin ketat. Hal ini yang menuntut produsen untuk lebih peka, kritis dan reaktif terhadap perubahan yang ada, baik politik, sosial budaya, dan ekonomi. Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya
Setiap bagian dari perusahaan harus merencanakan tujuan, seluruh rencana atautujuan perusahaan harus konsisten dengan strategi bisnis perusahaan secarakeseluruhan.Sebuah perencanaan pemasaran akan dapat membantu perusahaan dalamdalam menentukan keputusan sejumlah hal yang berhubungan dengan pemilihan media, promosi, pembuatan iklan produk, ataupun anggaran perusahaan.
Promosi merupakan salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalammemasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu caramemberikan informasi kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Promosi juga berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk sasaran untuk membelinya. Oleh karena itu, perusahaan selalu membangun komunikasi sebaik mungkin kepada konsumennya dan calon konsumennyamelalui promosi. Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Personal Selling (penjualan personal), Publicity (publisitas). Kegiatan promosi ini biasa dikenal denganistilah Bauran Promosi (Marketing Mix).
Promosi lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembeliansegera adalah tujuan dari promosi. Karena itu lebih baik merencanakan suatu promosi untuk target pelanggan sehubungan dengan prilaku umum.Sasaran dari suatu promosi tergantung pada perilaku umum target konsumen. Sekali para pemasar mengerti dinamika yang terjadi terhadap kategori produk dan telah menentukan konsumen dan perilaku konsumen, maka perusahaan dapat memilih alat promosi guna mencapai tujuan perusahaan. Alat promosi yang digunakan tiap perusahaan juga dapat berbeda tergantungdari kebutuhan dan tujuan perusahaan masing-masing. Alat-alat promosi penjualan adalah kupon, potongan harga, premi, program pemasarn loyalitas, kontes, undian,sample, dan promosi pembelian.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yangdimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran juga bertujuanmenunjukkan keberadaan suatu produk dipasaran. Promosi juga menentukan keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi bisa digambarkan sebagai salah satu kekuatan perusahaan.
Promosi berhubungan erat dengan komunikasi. Ketika perusahaan mengembangkan produk baru, mengubah yang lama atau bahkan mencoba meningkatkan penjualan atas barang dan jasa yang ada, perusahaan harus menginformasikan pesan penjualannya kepada calon pelanggan. Para pemasar mengkomunikasikan informasitentang perusahaan dan produk-produknya melalui program promosinya. Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu perusahaan. Agar konsumen bersedia menjadi langganan, mereka terlebih dahulu harus dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh perusahaan, akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang yakin terhadap barang itu.
Disinilah perlunya mengadakan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya penjualan.Dengan promosi perusahaan dapat mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan bisa membuat konsumen tertarik untuk mencoba dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut.Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena dengan promosi bisa membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah fikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut. Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga konsumen mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu produk.
Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau mencoba produk tersebut dan mendorong konsumen yang sudah ada agar membeli produk lebih sering lagi sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan akan meningkat. Setiap akan melakukan keputusan pembelian, konsumen melakukan evaluasi mengenai sikapnya. Kepercayaan digunakan konsumen untuk mengevaluasi sebuah merk, kemudian dia akan dapat mengambil keputusan membeli atau tidak, untuk seterusnya konsumen akan loyal atau tidak. Hal ini berlaku juga pada pewangi pakaian Downy produk Procter & Gamble (P&G).
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk mendapatkan sebuah produk atau jasa. Dalam dunia pemasaran, harga merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi pemasaran suatu produk. Tinggi rendahnya harga selalu menjadi perhatian utama para konsumen saat mereka mencari suatu produk. Sehingga harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan khusus, sebelum mereka memutuskan untuk membeli barang maupun menggunakan suatu jasa.
Harga juga merupakan salah satu elemen dalam dunia pemasaran yang fleksibel, dalam arti harga dapat dirubah dalam waktu relatif singkat sesuai dengan kondisi pasar pada umumnya. Harga barang menjadi sesuatu yang sangat penting, artinya bila harga barang terlalu mahal dapat mengakibatkan barang menjadi kurang laku, dan sebaliknya bila menjual terlalu murah, keuntungan yang didapat menjadi berkurang. Penetapan harga di pangsa pasar akan berpengaruh besar terhadap pertumbuhan ekonomi dari suatu usaha dan tingkat pendapatan.
Harga juga bisa diartikan bahwa harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang dibeli. Dengan harga inilah seseorang akan membuat sebuah keputusan dalam mengorbankan waktu dan uangnya untuk mendapatkan produk layanan yang sesuai dengan manfaat yang ditawarkan. Menentukan kebijakan harga memang penting dilakukan, karena selain akan berpengaruh secara langsung terhadap pendapatan perusahaan, juga akan berpengaruh terhadap daya saing atas kompetitor.
Ada banyak tujuan dalam penetapan harga produk sebelum dilempar ke pasaran. Berbagai kemungkinan tujuan tersebut misalnya untuk pasar baru, markets kimming, mempercepat pemasukan uang tunai, memenuhi target laba maupun promosi product line. Apapun tujuannya, penetapan harga produk perlu dilakukan sejak awal karena juga merupakan salah satu fungsi yang penting dalam pemasaran.
Downy ialah bahan cucian dan pewangi kain yang mendakwakan dirinya sebagai "Pewangi Kain Nomor Satu Sedunia" yang dikeluarkan oleh Procter &Gamble. Ia dilancarkan pada bulan Ogos 1960 pada sambutan 123 tahun Procter & Gamble dan mula diedarkan pada Disember 1961 di Malaysia, Brunei Darussalam, Singapura, Indonesia, Thailand, Filipina, Vietnam, Mesir, dan Amerika Selatan. Manakala, Lenor, saudaranya, diedarkan di Eropa, Rusia, Cina, dan Jepang. Pelan kepada menjenamakan semula Lenor sebagai Downy di Inggris digugurkan pada tahun 2002. Namun pada tahun 2012 P&G menghadirkan produk merek Downy Indonesia untuk persaingan jenis pewangi pakaian yang ada di Indonesia.
Unilver sepertinya benar-benar dibuat kerepotan dengan kehadiran Downy keluaran P&G di Indonesia, yang terus menggerus eksistensi dari produk pelembut pakaiannya, Molto. Ambisi Downy di Indonesia memang sangat besar bagaimana tidak, mereka ingin mengulang kesuksesan dengan merebut 30% pasar di Vietnam hanya dalam tempo dua tahun sejak diluncurkan (Junita -P&G Indo); dan tentunya, konsumen Molto sebagai yang terbesar di kategori pelembut dan pelicin pakaian, adalah sasaran empuk untuk direbut guna memenuhi ambisi tersebut.
Strategi mereka tidak berhenti sampai di situ, Facebook yang laris manis di Indonesia (terutama untuk kalangan menegah), juga menjadi media andalan Downy. Nia Dinata yang sukses menghadirkan kehidupan kaum sosial di Indonesia dalam dua film populernya (Arisan 1 & 2) didaulat menjadi produser untuk menghadirkan online short movie “The Scent of Passion”, yang kemudian dipublikasikan melalui Facebook Downy -it’s really another big shoot from P&G Indonesia. Setidaknya dari jumlah follower Facebook (sebagai salah satu tolak ukur eksistensi di kalangan kelas menengah), Page Downy yang baru saja dirilis pada February 2011, terus meningkat pesat, dan bahkan sudah mencapai 48 ribu lebih di awal september yang lalu, jauh meninggalkan Molto yang sudah eksis sejak tahun 2009 dengan 42 ribu an follower.
Penguatan Brand Image sebagai produk yang premium dari segi higenisnya terus diperkuat Molto dengan peluncuran semacam ‘one stop knowledge center’ yang berisi berbagai tulisan dan video tentang manfaat Molto Antibacteria, serta game online facebook “Membunuh Kuman”. Langkah cepat dari Molto untuk memperlambat pertumbuhan Downy di segment pasar premium tersebut patut diapresiasi, walaupun agak aneh karna peningkatan pengikutnya yang terlalu dramatis dalam waktu singkat.
Untuk illustrasi pelengkap tulisan manajemen pemasaran ini, jika awal Tahun 2011, Downy bisa dibilang masih bayi, alias baru launching. Tapi di Tahun berikutnya boleh dibilang Downy adalah sudah balita, karena pemasarannya merangsek dan menggerogoti produk pelembut pakaian , khususnya milik Unilever dan lawan terdekatnya So Klin Pewangi milik Wings Grups. Jadi inilah hebatnya Downy saat itu, meski pendatang baru dalam dunia pelembut pakaian, namun cukup pintar merebut hati konsumen menggeser dominasi Unilever dengan molto pewanginya. Memang sih saat itu sebetulnya Molto Pewangi milik Unilver di tiru habis oleh Wings dengan produk andalan So Klin Pewangi. Disinilah salah satu petaka bagi Unilever mempunyai produk dengan kualitas low yang secara gak langsung di kalahkan pamornya oleh Downy saat itu yang terkenal memang cukup premium. Gimana gak premium, memang sat itu downy cukup harum dan wangi di bandingkan dengan Molto dan So Klin Pewangi. Hanya sebagai bumbu cerita tambahan untuk melengkapi cerita ini, 5 ML nya. Downy bisa sangat harum efeknya selama seminggu, setelah menggunakan produk ini. Inilah kedigdayaan Downy membaca celah dan kelemahan produk yang sudah ada seperti Molto Pewangi dan So Klin Pewangi. Untuk mengkotak-kotakkan posisi perang sengit antar molto pewangi, inilah tabel jelasnya:
Tabel 1.Posisi persaingan
Nama Pabrikan Produk Posisi
PT Unilever Molto pewanngi
Molto Ultra Market Leader
Market Leader
Wings Group So Klin Pewangi
So Klin Ultra Market follower
Market follower
P&G Downy (Pendatang Baru, saat itu tahun 2011)
Sumber : Dunia Brand
Ilustrasi ini memang berguna, jika mengamati dengan detail pasar pelembut, jadi gambaran ini untuk memperjelas produk siapa Downy, siapa So klin pewangi dan siapa Molto Pewangi. Dari penjelasn diatas mungkin akan mempunyai sedikit gambaran,produk apa dan milik siapa. Jadi ini adalah posisi start sekitar tahun 2012 lalu, seusia dengan sejarah pertama kalinya muncul Downy untuk pasar Indonesia. Peta kekuatan Molto pelembut pakaian memang sudah mulai berubah semenjak kedatangan Downy saat itu. Jika dianali, sejatinya ini bukan sebuah langkah yang salah sih menurut saya, karena memang di kisaran Tahun 2013 Molto Pewangi cukup merajaleala menguasai pasar, hanya ingin melawan dan menaikan brand Molto agar tak kalah dengan Downy, akhirnya memunculkan Molto All In One saat itu.
Namun siapa sangka, ternyata strategi ini kurang ampuh dan kurang jitu dalam mematikan gerak dan langkah Downy dalam mendominasi pangsa pasar pelembut pakaian. Ternyata dengan memunculkan produk Molto All In One dan menarik (delisted) Molto Pewangi, ternyata konsumen tak kunjung jatuh cinta kembali ke Molto milik Unilever ini, malah banyak yang beralih ke Downy. Inilah kerennya pemasaran yang dilakukan olleh Molto pewangi Vs So Klin Pewanngi Vs Downy.
Adapun gambaran mengenai perkembangan penjualan pewangi pakaian DOWNY produk PROCTER & GAMBLE (P&G) pada PT Panca Pilar Tangguh di beberapa toko dan swalayan yang ada di Kota Pekanbaru tergambar pada tabel sebagai berikut :
Tabel.2 : Penjualan Pewangi Pakaian Downy Kemasan (5ML) PT Panca Pilar Tangguh Di Kota Pekanbaru. Tahun 2012-2015
Tahun Januari
s/d April Mei
s/d Agustus September
s/d Desember Total
2012 Rp 101,000,000 Rp 123,000,000 Rp 145,000,000 Rp 369,000,000
2013 Rp 145,000,000 Rp 135,000,000 Rp 175,000,000 Rp 455,000,000
2014 Rp 115,000,000 Rp 129,000,000 Rp 145,000,000 Rp 389,000,000
2015 Rp 292,000,000 Rp 303,000,000 Rp 312,000,000 Rp 907,000,000
2016 Rp 295,000,000 Rp 345,000,000 Rp 386,000,000 Rp 1.026,000,000
sumber: PT Panca Pilar Tangguh Di Kota Pekanbaru
Berdasarkan tabel diatas, terlihat bahwa terjadi fluktuasi (naik turun) pada penjualan di PT Panca Pilar Tangguh Di Kota Pekanbaru. Ada beberapa bulan yang mengalami peningkatan dan penurunan dalam penjualan. Dapat dilihat pada tabel diatas, pada tahun 2014 dan 2016 terjadi penurunan penjualan yang signifikan pada bulan September s/d Desember 2014 sebesar Rp. 389.000.000,- sebelumnya dengan penjualan tahun yang sama yaitu Bulan Januari s/d Mei sebesar Rp.115.000.000,- dan Bulan Mei s/d Agustus Rp. 129.000.000,-. Dapat dilihat juga pada Tahun 2016 juga terjadi penurunan penjualan Bulan September s/d Desember Rp. 386.000.000,- dibandingkan dengan penjualan sebelumnya Bulan Mei s/d Agustus sebesar Rp. 345.000.000,-. Dilihat dari penjualan Bulan September s/d Desember 2012 sebesar Rp. 145.000.000,- terdapat peningkatan dari bulan sebelumnya yaitu Januari s/d Mei sebesar Rp.101.000.000,- dan Bulan Mei s/d Agustus Rp. 123.000.000,-, Tahun 2013 penjualan meningkat pada bulan September s/d Desember yaitu sebesar Rp. 175.000.000,- dibandingkan bulan sebelumnya adalah sebesar Rp. 145.000.000 dan Bulan Januari s/d April dan Rp. 135.000.000,- . Tahun 2015 juga terdapat peningkatan penjualan pada Bulan September s/d Desember sebesar Rp. 312.000.000,- yang dibandingkan dengan penjualan sebelumnya pada Bulan Januari s/d April sebesar Rp. 292.000.000,- dan Mei s/d Agustus sebesar Rp. 303.000.000,-.
Dilihat dari Jumlah Total Penjualan bahwa pada tahun 2014 terjadi penurunan disebesar Rp. 389.000.000,- dikarenakan PT Panca Pilar Tangguh Di Kota Pekanbaru perusahaan lansung bertindak cepat dengan menganti struktur manajemen yang ada pada perusahaan,yaitu dengan menganti kepemimpinan atau manajer yang baru,dan manajer yang lama dipindahkan kedaeranh yang lain, yang menurut perusahaan yang layak untuk diatasinya,sehingga pada tahun 2015 total penjualannya meningkat kembali sebesar Rp. 907.000.000,- dan tahun 2016 sebesar Rp. 1,026.000.000,-.
Dari strategi promosi,harga dan penjualan pewangi pakaian merek Downy di Kota Pekanbaru sebagaimana terlihat pada data tabel diatas tentunya ada integrasi sama konsumen dalam bentuk pembelian dan pemakaian produk tersebut sesuai keinginan dan harapannya. Hal inilah yang menjadi menarik untuk mengangkat kedalam penelitian dengan judul : Analisis Pengaruh Strategi Promosi dan Harga Terhadap Hasil Penjualan Pewangi Pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble ( P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut :
1. Bagaimana Analisis Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara parsial?
2. Bagaimana Analisis Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara simultan?
C. Tujuan dan Mamfaat Penelitian
Tujuan dari penelitian ini antara lain :
1. Untuk mengetahui Analisis pengaruh Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara parsial?
2. Untuk mengetahui Analisis pengaruh Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara simultan?
Mamfaat dari penelitian ini antara lain :
1. Secara praktis
a. Bagi perusahaan
b. Bagi penelitian
2. Secara teoritis
a. Menambah pengetahuan melalui penelitian yang dilaksanakan sehingga
memberikan kontribusi pemikiran bagi pengembangan ilmu pengetahuan,khususnya Manajemen Strategi Pemasaran.
b. Sebagai bahan pemahaman dan pembelajaran bagi peneliti maupun mahasiswa lain untuk melakukan penelitian secara lebih mendalam dan memahami mengenai analisis strategi promosi, harga terhadap penjualan
D. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan laporan penelitian dibagi enam bab. Bab-bab tersebut terdiri dari sub-sub bab yang mempunyai kaitan antara satu dengan lainnya,antara lain:
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini akan menguraikan mengenai latar belakang, perumusan masalah, tujuan dan mamfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II : TELAH PUSTAKA
Bab ini akan menguraikan tentang konsep teoritis yang mendukung pelaksanaan penelitian, penelitian terdahulu yang relavan, hipotesis, vaiabel penelitian dan kerangka pikir penelitian.
BAB III : METODE PENELITIAN
Bab ini akan menguraikan tentang lokasi penelitian, jenis dan
sumber data, populasi dan sampel, metode pengumpulan data, defenisi operasional variable dan analisis data
BAB IV : GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN
Bab ini akan menguraikan tentang sejarah singkat dan stuktur organisasi usaha.
BAB V : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Bab ini akan menguraikan tentang hasil penelitian dan selanjutnya dilakukan pembahasan berdasarkan metode yang digunakan.
BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini akan menguraikan tentang kesimpulan yang diambil dari hasil penelitian dan pembahasan, serta saran bagi perusahaan dalam mempertahankan volume penjualan produknya.
E. Telah Pustaka
1. Pengertian Strategi
Seperti yang diketahui bahwa dalam pencapaian tujuan organisasi harus dibarengi dengan strategi dalam pencapaian tujuan. Strategi pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan tertentu dan untuk mencapainya memerlukan strategi. Strategi disusun untuk mengurangi kegagalan dan memaksimalkan hasil. Prihartono (2012: 13)
Menurut David (2011:16-17) strategi adalah sarana yang memiliki tujuan jangka panjang bagi perusahaan. Strategi bisnis mencakup ekspansi geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan (join venture).Selanjutnya David (2012: 18) mengemukakan bahwa strategi adalah:“Aksi potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar”.
Menurut Pearce and Robinson (2012:20) Strategi adalah ‘rencana main’ suatu perusahaan. Strategi mencerminkan kesadaran perusahaan mengenai bagaimana, kapan dan di mana ia harus bersaing menghadapi lawan dan dengan maksud dan tujuan untuk apa. Maka dari itu strategi adalah rencana tindakan yang menjabarkan alokasi sumber daya dan aktivitas lain untuk menanggapi lingkungan dan membantu organisasi mencapai sasarannya. Intinya strategi adalah pilihan untuk melakukan aktivitas yang berbeda atau untuk melaksanakan aktivitas dengan cara yang berbeda dari pesaingnya.
Menurut Rangkuti (2014: 3) strategi adalah alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir. Beberapa pengertian strategi menurut Rangkuti (2014: 3), diantaranya: Chandler (1962) mengatakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.
Dalam mengembangkan usaha strategi pemasaran juga dapat membantu pemilik usaha untuk mengembangkan usahanya. Adapun pengertian dari strategi pemsaran adalah sebagai berikut: Menurut Rangkuti (2014: 48) strategi pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manejerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditif.
Menurut Umar (2010 : 29), tabel di bawah ini menunjukkan strategi utama dari Strategi Generik, yaitu :
Tabel 2.1. Tipe strategi
Strategi Generik Strategi Utama
1.Strategi Integrasi Vertikal (Vertical Integration Strategy) a. Strategi Integrasi kedepan (Forward Integration Strategy)
b. Strategi Integrasi kebelakang (Backward Integration Strategy)
c. Strategi Integrasi Horizontal (Horizontal Integration Strategy)
2.Strategi Intensif (Intensive Strategy) a. Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy)
b. Strategi Pengembangan Produk (Product Development Strategy)
c. Strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration Strategy)
3.Strategi Diversifikasi (Diversification Strategy) a. Strategi Diversifikasi Konsentrik (Concntric Diversification Strategy)
b. Strategi Diversifikasi Konglomerat (Conglomerate Divers. Strategy)
c. Strategi Diversifikasi Horizontal
(Horizontal Divers. Strategy)
4.Strategi Bertahan (Defence Strategy) a. Strategi Usaha Patungan (Joint Ventture Strategy)
b. Strategi Penciutan Biaya (Retrenchment Strategy)
c. Strategi Penciutan Usaha (Divestiture Strategy)
d. Strategi Likuidasi (Liquidation Strategy)
Sumber: Umar, (2010: 29)
1. Strategi Integrasi Vertikal (Vertical Integration Strategies)
Strategi Integrasi Vertikal dibagi atas dua strategi yaitu strategi integrasi kedepan dan strategi integrasi kebelakang.
a) Strategi Integrasi kedepan (Forward Integration)
Strategi ini menghendaki agar perusahaan mempunyai kemampuan yang besar terhadap pengendalian para distributor atau pengecer mereka, bila perlu memilikinya. Hal ini dapat dilakukan bila mana perusahaan mendapatkan banyak masalah dengan pendistribusian barang atau jasa mereka., sehingga mengganggu stabilitas produksi. Padahal, perusahaan mampu untuk mengelola pendistrubusian dimaksud dengan sumber daya yang dimiliki.
b) Strategi Integrasi kebelakang (Backward Integration)
Strategi Integrasi kebelakang merupakan strategi perusahaan agar pengawasan
terhadap bahan baku dapat lebih ditingkatkan, apalagi para pemasok sudah dinilai tidak lagi menguntungkan perusahaan, seperti keterlambatan dalam pengadaan bahan, kualitas bahan yang menurun, biaya yang meningkat sehingga tidak dapat lagi diandalkan.
c) Strategi Integrasi Horizontal (Horizontal Integration)
Strategi ini dimaksudkan agar perusahaan meningkatkan pengawasan terhadap para pesaing perusahaan walaupun dengan memilikinya. Strategi ini merupakan suatu strategi pertumbuhan. Strategi ini memiliki tujuan yaitu untuk mendapatkan kepemilikan atau untuk meningkatkan pengendalian para pesaing memberikan pengalaman positif dari konsumen.
2. Strategi Intensif (Intensive Strategies)
Strategi Intensif terbagi atas tiga strategi yaitu strategi pengembangan pasar, strategi pengembangan produk, dan strategi penetrasi pasar.
a) Strategi Pengembangan Pasar (Market Development)
Strategi ini untuk memperkenalkan produk-produk atau jasa yang ada sekarang kedaerah-daerah yang secara geografis merupakan daerah baru.Tujuan strategi ini adalah untuk memperbesar pangsa pasar. Hal ini dapat dilakukan jika memiliki jaringan distribusi, terjadi kelebihan kapasitas produksi, pendapatan laba yang sesuai dengan harapan.
b) Strategi Pengembangan Produk (Product Development Strategy)
Strategi ini merupakan strategi yang bertujuan agar perusahaan dapat meningkatkan penjualan dengan cara meningkatkan atau memodifikasi produk-produk atau jasa-jasa yang ada sekarang. Jadi, tujuan strategi ini adalah untuk memperbaiki atau mengembangkan produk yang sudah ada.
c) Strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration Strategies)
Strategi ini berusaha untuk meningkatkan market share suatu produk atau jasa melalui usaha-usaha pemasaran yang lebih besar. Strategi ini dapat diimplementasikan baik secara sendiri-sendiri atau bersamaan dengan strategi lain untuk dapat menambah jumlah tenaga penjual, biaya iklan, items untuk promosi penjualan, dan atau usaha-usaha promosi lainnya
3. Strategi Diversifikasi (Diversification Strategies)
Strategi diversifikasi terbagi atas tiga kelompok yaitu strategi diversifikasi konsentrik, strategi diversifikasi konglomerat, strategi diversifikasi horizontal.
a) Strategi Diversifikasi Konsentrik (Concentric Diversification) Strategi ini ditujukan untuk menambah produk atau jasa baru, tetapi tetap berkaitan. Dalam arti penambahan jasa atau produk untuk pengembangan perusahaan.
b) Strategi Diversifikasi Konglomerat (Conglomerate Diversification)
Strategi ini sangat berbanding dari strategi diversifikasi konsentrik karena strategi ini ditujukan kepada perusahaan untuk menambah produk atau jasa baru, tetapi tidak ada kaitannya sama sekali dengan bisnis inti.
c) Strategi Diversifikasi Horizontal (Horizontal Diversification)
Strategi dengan menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan untuk pelanggan yang sudah ada.
4. Strategi Bertahan (Defensive Strategies)
Strategi Bertahan dibagi atas empat kelompok yaitu strategi usaha patungan, stategi penciutan biaya, strategi penciutan usaha, dan strategi likuidasi.
a) Strategi Usaha Patungan (Joint Venture Strategy)
Strategi ini dapat dipertimbangkan dalam hal perusahaan bertahan untuk tidak mau memikul beban-beban usahanya sendiri dan membentuk sebuah organisasi yang terpisah dan telah membagi kepemilikan ekuitas pada entitas yang baru ini. Implentasinya dalam kenyataan, dapat berjalan dengan baik.Jadi tujuan strategi ini adalah untuk menggabungkan beberapa perusahaan dalam bentuk perusahaan yang baru yang terpisah dari induk-induknya.
b) Strategi Penciutan Biaya (Rentrenchment Strategy)
Strategi ini dapat dilaksanakan melalui reduksi biaya dan asset perusahaan.Hal ini dilakukan karena terjadi penurunan penjualan dan laba perusahaan.Strategi ini dirancang agar perusahaan mampu bertahan pada pasar pesaingnya. Dalam kenyataannya, strategi ini untuk menghemat biaya agar penjualan maupun keuntungan dapat dipertahankan dengan cara menjual sebagian asset perusahaan.
c) Strategi Penciutan Usaha (Divestiture Strategy)
Strategi menjual satu divisi atau bagian dari perusahaan tersebut. Strategi ini sering digunakan dalam rangka penambahan modal dari suatu rencana investasi. Jadi, implementasi dari strategi ini adalah dengan menjual sebuah unit binis.Hal ini dapat dilakukan jika suatu unit bisnis sudah tidak dapat dipertahankan lagi keberadaannya karena terus merugi dan berdampak pada kinerja perusahaan secara keseluruhan.
d) Strategi Likuidasi (Liquidation)
Merupakan strategi pengakuan dari suatu kegagalan. Bagaimana pun juga jika terus beroperasi akan mengalami kerugian terus menerus. Jadi, strategi ini bertujuan untuk menutup perusahaan. Dengan menjual harta perusahaannya, maka pemegang saham dapat memperkecil kerugiannya.
Menurut Sofjan Assauri (2013:35) Seorang manager harus memahami berbagai faktor eksternal atau variable lingkungan eksternal bagi pencapaian keunggulan strategi pesaingnya. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi jalanya kegiatan operasional perusahaan yaitu :
1. Faktor Ekonomi yang terdiri dari tingkat suku bunga, tingkat inflasi, tingkat pengangguran, pasar mata uang dan pengendalian harga upah.
2. Faktor Teknologi antara lain adalah pengembangan teknologi baru, infrastuktur telekomunikasi, dan internet avaibility.
3. Faktor Politik dan Hukum antara lain adalah Peraturan perpajakan, stabilitas pemerintah, peraturan perdagangan luar negri, peraturan tentang outsourcing dan ketentuan global warming.
4. Faktor Sosial Budaya antara lain adalah perubahan gaya hidup, ekpetasi karier, tingkat pendidikan dan perpindahan penduduk dalam regional.
Menurut Assauri (2013: 7) fungsi dari strategi pada dasarnya adalah berupaya agar strategi yang disusun dapat diimplementasikan secara efektif adalah sebagai berikut:
1. Mengkomunikasikan suatu maksud (visi) yang ingin dicapai kepada orang lain.
2. Menghubungkan atau mengaitkan kekuatan atau keunggulan organisasi dengan peluang dari lingkungannya.
3. Memanfaatkan atau mengeksploitasi keberhasilan dan kesuksesan yang dapat sekarang atau sekaligus menyelidiki adanya peluang-peluang baru.
4. Menghasilkan dan membangkitkan lebih banyak sumber daya yang lebih banyak dari yang digunakan sekarang.
5. Mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan atau aktivitas organisasi kedepan.
6. Menanggapi serta bereaksi atas kegiatan atau aktivitas kedepan.
Menurut dalam bukunya Assauri (2013: 5) terd
apat 5 unsur strategi yaitu:
1. Arena yang merupakan produk, jasa, saluran distribusi, pasar geografis, dan lainnya dimana organisasi beroperasi. Arena ini sangat mendasar bagi pemilihan keputusan oleh para orang strategis, yaitu dimana atau di arena apa organisasi akan beraktivitas. Arena ini merupakan hal yang ditekankan dalam menetapkan visi atau tujuan yang lebih luas.
2. Sarana kendaraan yang digunakan untuk dapat mencapai arena sasaran. Unsur ini harus dipertimbangkan untuk diputuskan oleh para strategis, yang berkaitab dengan bagaimana organisasi dapat mencapai arena sasaran. Hal tersebut berupa perluasan cakupan produk, yang dapat dilakukan melalui pengembangan produk dari dalam organisasi atau secara patungan.
3. Pembeda unsur yang bersifat spesifik dari strategi yang ditetapkan, seperti bagaimana organisasi akan dapat menang atau unggul dipasar, yaitu bagaimana oganisasi akan mendapatkan pelanggan secara luas.
4. Tahapan rencana yang merupakan penetapan waktu dan langkah dari pergerakan stratejik. Walaupun substansi dari suatu strategi mencakup arena, sarana, dan pembeda tetapi keputusan yang menjadi unsur yang keempat, unsur ini menetapkan langkah-langkah utana pergerakan dari strategi, bagi pencapaian tujuan atau visi organisasi.
5. Pemikiran yang ekonomis merupakan gagasan yang jelas tentang bagaimana manfaat atau keuntungan yang akan dihasilkan. Strategi sangat sukses atau berhasil, tentunya mempunyai dasar pemikiran yang ekonomis, sebagai tumpuan untuk penciptaan keuntungan yang akan dihasilkan.
Menurut David (2013:244) tujuan – tujuan jangka panjang (long term objectives) mempresentasikan hasil – hasil yang diharapkan dari pelaksanaan strategi tertentu. Strategi mempresentasikan berbagai tindakan yang perlu diambil untuk mencapai tujuan jangka panjang. Kerangka waktu bagi tujuan dan strategi harus konsisten, biasanya berkisar dua sampai lima tahun.
Menurut Musa Hubies (2014:24) sebelum menyusun strategi komperhensif , pemiliki perusahaan terlebih dahulu harus ditetapkan tujuan sasaran dan tujuan jangka panjang perusahaan serta target yang harus dicapai dan menyediakan dasar untuk mengevaluasi kinerja perusahaan. Tujuan adalah penting untuk keberhasilan organisasi sebab mereka menetukan tujuan, membantu evaluasi, mencipatakan sinergi, menunjukkan prioritas, menekan koordinasi, dan memberikan dasar untuk aktivitas perencanaan yang efektif, pengorganisasian, alat motivasi, dan pengendalian. Tujuan harus menantang, terukur, konsisten, masuk akal, dan jelas. Dalam perusahaan multidimensi, tujuan harus ditetapkan untuk keseluruhan perusahaan dan masing – masing divisi.
2. Promosi
Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang berarti sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Dengan strategi promosi yang telah direncanakan dengan matang, strategi promosi berfungsi untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen. Promosi berperan sebagai penyampaian informasi yang baik kepada konsumen akan mamfaat dan kelebihan produk tersebut.
Berdasarkan definisi menurut para ahli dapat diketahui bahwa promosiadalah aktivitas pemasaran suatu perusahaan yang mempunyai tujuan untukmeyakinkan dan menarik pelanggan tentang produk perusahaan. Tujuan utamadari promosi adalah menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pelanggantentang sasaran perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Daryanto (2011) menyatakan bahwa dalam strategi promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76), promosi merupakan kegiatan yang mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut.
Menurut Rangkuti (2010:50), “Strategi promosi adalah kegiatan penjualan dan pemasaran dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.”Dalam International Journal of Marketing Studies (2011:78) mengemukakan bahwa salah satu keuntungan dari strategi promosi adalah mereka dapat merangsang konsumen untuk berpikir dan mengevaluasi merek dan kemungkinan melakukan pembelian. Oleh karena itu, banyak pemasar dan pengecer memanfaatkan berbagai jenis alat promosi dan strategi dalam rangka untuk memahami preferensi konsumen dan meningkatkan penjualan mereka.
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2014:77) : Promosi adalah aktifitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk itu.
Pengertian promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2014:501) : Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan dan untuk mencoba atau membeli suatu produk/jasa.
Alat-alat promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2014:662):
1. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk tertentu untuk percobaan.
2. Kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan. Ada yang berupa kemasan yang dijual dengan potongan harga (a reduced price packs).
3. Bingkisan (premiums) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga murah sebagai sebuah insentif bagi pembelian sebuah produk.
4. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu.
5. Barang gratis adalah memberi timbangan barang kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah tertentu (beli 2 gratis 1 atau beli 1 gratis 1).
Menurut Kotler dan Keller (2012:25), promosi terdiri dari 5 macam, yakni:Iklan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, Penjualan Personal serta Direct Marketing & Online Marketing. Promosi penjualan merupakan intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2012:204). Promosi penjualan minimal memiliki tiga manfaat yang berbeda, yaitu :
a) Komunikasi yaitu promosi penjualan menarik perhatian dan biasanyamemberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.
b) Intensif yaitu promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.
c) Ajakan yaitu promosi penjualan meruapakan ajakan untuk melakukantransaksi pembelian sekarang.
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan juga dapat digunakan untuk mendorong penjualan yang sedang lesu dan mendramatisasi penawaran apalagi bila misalnya dilakukan dengan cara demonstrasi penjualan. Pengaruh promosi penjualan biasanya bersifat jangka pendek dan tidak mangkus dalam membangun preferensi merek jangka panjang.
Penggunaan promosi penjualan perusahaan harus memperhatikan hal-hal berikut :
1. Menetapkan tujuan promosi penjualan Tujuan promosi penjualan dituntunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut.
2. Memilih kiat promosi penjualan Karena banyaknya kiat promosi penjualan yang tersedia, perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi kompetitif dan efektivitas biaya dari tiap kiat promosi.
3. Mengembangkan program promosi penjualan Pengembangan promosi penjualan harus memiliki beberapa faktor yang harus dipertimbangkan, yaitu :
a. Pemasar harus menentukan besarnya insentif.
b. Pemasar harus membuat suatu kondisi untuk berpartisipasi.
c. Pemasar harus menentukan lamanya promosi.
d. Pemasar harus memilih sarana distribusi.
e. Pemasar harus menentukan waktu promosi.
f. Pemasar harus menentukan total anggaran promosi penjualan.
4. Menguji program promosi penjualan. Walau sebagian besar program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman.
5. Menerapkan dan mengendalikan program promosi penjualan. Rencana penerapan harus mencakup waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program itu sebelum diluncurkan (lead time) dan mencakup waktu peluncuran promosi hingga akhir (sell in time).
6. Mengevaluasi hasil promosi penjualan
Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan strategi promosi tentu tujuan utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:
1. Modifikasi tingkah laku
Bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.
2. Memberitahu
Kegiatan ini bersifat memberikan informasi mengenai harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
Kegiatan ini bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.
4. Mengingatkan
Kegiatan ini bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.
Evaluasi hasil promosi adalah sangat penting, untuk itu pemroduksi menggunakan tiga buah metode untuk mengukur efektivitas promosi penjualan, yaitu data penjualan, survei pelanggan, dan pengalaman.
Katalog Promosi Pengertian katalog promosi menurut Kotler dan Armstrong (2014:516) : Katalog promosi adalah daftar informasi tentang produk – produk yang dijual oleh satu perusahaan atau agen pemasaran. Tujuannya adalah untuk memberi cukup informasi tentang produk – produk tersebut sehingga memudahkan konsumen untuk memilih produk yang diinginkannya.
Katalog menurut Kotler dan Armstrong (2014:518) didesain sedemikian rupa (gambar produk, harga, warna katalog) sehingga memenuhi syarat sebagai alat promosi yang efektif dan efisien. Katalog cenderung terdistribusi kepada orangorang yang menjadi target pasar untuk produk bersangkutan. Penjual akan memberikan atau membagikan katalog kepada calon pembeli yang diharapkan akan tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan dalam katalog produk.
Menurut pihak Giant Supermarket katalog didesain dengan dengan tujuan :
Memberikan informasi pada konsumen tentang produk – produk yang ada di Giant beserta harga dengan sejelas-jelasnya
Mengklasifikasikan setiap jenis produk agar konsumen cepat memilih produk
Menarik konsumen dengan komposisi warna desain katalog
Rutin dikeluarkan setiap dua minggu sekali
3. Strategi Penetapan Harga
Banyak strategi-strategi khusus yang digunakan untuk kebijakan oleh perusahaan dalam penetapan harga barang atau jasa berasal dari strategi pemasaran yang merekan rumuskan untuk mencapai keseluruhan sasaran organisasi. Strategi penetapan harga merupakan salah satu fakor penting dari sisi penyedia barang atau jasa untuk memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan produknya, oleh karena itu harga harus ditetapkan
Menurut Sukirno (2011 : 226) ada enam strategi penetapan harga sebagai berikut :
1. Penetapan harga kopetitif
Hal ini berlaku pada pasar dimana terdapat produsen atau penjual. Dalam pasar seperti ini untuk menjual barangnya, perusahan harus menetapkan harga pada tingkat yang bersamaan dengan barang sejenis yang dipasarkan.
2. Menentukan harga terobosan
Cara ini sering dipakai ketika diluncurkan barang baru, yang menetapkan harga yang rendah atau murah dengan harapan dapat meningkatkan volume penjualan.
3. Penetapan harga berdasarkan permintaan
Penetapan harga ini terutama dipraktekan oleh perusahaan jasa seperti Kereta Api, Jasa penerbangan, Restoran dan bioskop
4. Kepemimpinan harga
Penentuan harga seperti ini berlaku dalam pasar barang yang bersifat oligopoly yang merupakan struktur pasar dimana terdapat perusahaan yang dominan yang mempunyai persaingan lebih kuat dari perusahaan lainnya
5. Menjual barang berkualitas dengan harga rendah
Kebijakan ini dapat dilakukan oleh perusahaan industri manufaktur
6. Kebijakan harga tinggi jangka pendek
Kebijakan ini adalah cara untuk menetapkan harga tinggi yang bersifat sementara, yaitu pada waktu barang yang dihasilkan mulai dipasarkan..,perusahaan belum menghapi persaingan dan akan menetapkan harga yang tinggi supaya pengembalian modal dapat dipercepat.
Strategi penetapan harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012:75) peranan tersebut diantaranya:
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari beberapa alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas produk.
Tujuan strategi penetapan harga pada setiap perusahaan berdeda-beda, sesuai dengan kepentingan. menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012 : 76) pada dasarnya terdapat empat jenis penetapan harga, yaitu:
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global yang kondisinya sangat kompleks dan banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, maksimisasi laba sangat sulit dicapai, karena sukar sekali untuk dapat memperkirakan secara akurat jumlah penjualan yang dapat dicapai pada tingkat harga tertentu.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorentasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorentasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan, atau pangsa pasar.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga. Bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya sangat terstandarisasi (misalnya minyak bumi).
5. Tujuan-tujuan Lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.
Menurut Djaslim Saladin (2012:142), ada 5 (lima) tujuan yang dapat diraih perusahaan melalui strategi penetapan harga:
1. Bertahan hidup (survival)
Pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan yang semaikin gencar atau perubahan keinginan konsumen, atau mungkin juga skesulitan keuangan), maka perusahaan menetapkan harga jualnya dibawah biaya total produk tersebut atau bibawah harga pasar. Tujuannya adalah bertahan bidup (survival) dalam jangka pendek. Untuk berahan hidup jangka panjang, harus mencari jalan keluar lainnya.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek (maximum current profit)
Perusahaan merasa yakin bahwa dengan volume penjualan yang tinggi akan mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi pasar sangat peka terhadap harga. Ini dinamakan “penentuan harga untuk menerobos pasar (market penetration pricing)”. Hal ini hanya dapat dilakukan apabila:
a) Pasar sangat peka terhadap harga, dan rendahnya harga sangat merangsang pertumbuhan pasar.
b) Biaya produksi dari distribusi menurun sejalan dengan bertambahnya produksi.
3. Memaksimalkan hasil penjualan (maximum current revenue)
Untuk memaksimalkan hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil penjualan itu akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka panjang dan pertumbuhan bagian pasar.
4. Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skiming)
Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar (market skiming price). Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula dimunculkan ke pasar produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan pula produk yang sama dengan harga yang lebih rendah.
5. Menentukan permintaan (determinant demand)
Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan.
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012:77) yang menjelaskan metode strategi penetapan harga sebagai berikut:
1. Metode Strategi Penetapan Harga Berbasis Permintaan
Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan referansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:
a) Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).
b) Kemauan pelanggan untuk membeli.
c) Suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.
d) Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
e) Harga produk-produk substitusi.
f) Pasar potensial bagi produk tersebut.
g) Perilaku konsumen secara umum.
2. Metode Strategi Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.
3. Metode Strategi Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam mpenetapan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi.
4. Metode Strategi Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga dapat ditetapk an atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing.
Menurut Mc. Carthy (2012:125) dalam Basu Swastha (2011:147) menyatakan bahwa pengukuran kesesuaian penetapan harga yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian adalah:
1. Tingkat harga
Harga yang ditetapkan oleh perusahaan disesuaikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi tertentu. Perusahaan menetapkan berbagai macam variasi harga agar terjangkau bagi seluruh kalangan. Adapun dimensi yang digunakan adalah variasi harga dan keterjangkauan harga.
2. Potongan harga
Potongan harga atau diskon sering digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share pasar perusahaan, perusahaan dapat memberikan potongan harga kepada pembeli yang membeli dalam jumlah besar atau kepada pembeli yang membayar dengan tunai. Potongan harga ini dapat berbentuk harga yang dipotong atau konsensi lain seperti sejumlah barang gratis).
3. Syarat pembayaran
Syarat-syarat pembayaran merupakan salah satu strategi harga karena termasuk dalam pertimbangan tingkat pengorbanan yang harus dihitung oleh konsumen. Syarat pembayaran yang ditetapkan dapat bervariasi, disesuaikan dengan situasi dan kondisi pasar serta sifat dan perilaku konsumen.
Menurut Buchari Alma (2011 : 170) “penetapan atau kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka waktu tertentu”. Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga jual produknya antara yang satu dengan yang lainnya berbeda-beda.
4. Hasil Penjualan
Dalam suatu perusahaan tujuan adalah untuk meningkatkan hasil penjualan yang menguntungkan dalam arti dapat menghasilkan pendapatan secara optimal dan meningkatkan laba. Penjualan merupakan puncak kegiatan dalam seluruh kegiatan perusahaan dalam usaha untuk mencapai target yang diinginkan. Penjualan dalam sumber pendapatan diperlukan menutup ongkos-ongkos dengan harapan mendapatkan laba (Fandy Tjiptono, 2012, 310).Sedangkan hasil penjualan menurut (Daryono,2011 : 187) merupakan ukuran yang menunjukan banyak atau besarnya jumlah barang atau jasa yang terjual.
Dari defenisi-defenisi diatas dapat disimpulkan bahwan penjualan merupakan sumber pendapatan perusahaan dari banyaknya barang yang terjual baik penjualan secara tunai maupun secara kredit dalam kurun waktu tertentu. Kegiatan penjualan ini memiliki peranan penting karena jika penjualan berhasil maka tujuan usaha untuk memperoleh pendapatat yang maksimal secara otomatis akan berhasil pula. Seperti penjelasan diatas penjualan tidak dapat dipisahkan dari hasil penjualan. Perusahan perlu memprhatikan langkah-langkah untuk mencapai tujuan hasil penjualan terhadap barang atau jasa, yang dapat meningkatkan hasil dari penjualan serta menghasilkan laba yang diinginkan.
Adapun langkah-langkah ini untuk mencapai hasil penjualan yang lebih baik, menurut Musa (2014: 89) sebagai berikut:
1. Segmentasi pasar : Tindakan mengindentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Upaya untuk mengelompokkan pasar dalam karakteristik yang homogeny. Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan beroperasi dengan sumber daya terbatas karena produksi massal dan iklan massal yang tidak diperlukan. Untuk menciptakan segmentasi pasar, perusahaan harus dapat melihatnya berdasarkan karakteristik demografi, psikografi, geografi ataupun perilaku pembelian konsumen.
2. Targeting : Suatu tindakan memilik satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Setelah mengetahui segmentasi pasarnya, langkah selanjutnya adalah memilik dan menentukan target pasar yang akan dimasukin perusahaan untuk strategi pemasan. Strategi fungsional didasarkan pada pemahaman perusahaan akan karakteristik target pasar ini.
3. Positioning : penerapan posisi pasar. Tujuannya adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada dipasar kedalam benak konsumen. Setelah menetapkan segmen dan target pasar yang akan diambil, selanjutnya perusahaan melakukan positioning untuk menentukan ekspetasi dan kegiatan konsumen. Positioning adalah pengembangan skema representasi yang mencerminkan produk atau jasa yang dibandingkan dengan pesaing dalam dimensi yang penting bagi kesuksesan perusahaan.
Setelah mengenali target pasarnya dengan baik dan positioning apa yang ingin ditanamkan dalam benak konsumen, perusahaan perlu mengembangkan unsur-unsur dalam bauran pemasaran yang sesuai untuk memuaskan target pasar yang telah dipilih. Unsur dalam bauran pemasaran adalah 4P yaitu: product, price, promotion, dan place.
Perusahan juga perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan terhadap barang atau jasa, yang dapat meningkatkan hasil dari penjualan serta menghasilkan laba yang diinginkan. Menurut Basu Swasta dan Irawan (2011 : 407,408) mengemukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan, adalah sebagai berikut :
1 Kondisi dan kemampuan penjualan
Untuk memahami hasil penjualan tersebut perlu diperhatikan masalah yang berkaitan sebagai berikut :
a) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b) Harga produk
c) Syarat pejualan, seperti : pengiriman, garansi, pembayaran dan sebagainya
2 Kondisi pasar
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan sebagai berikut :
a) Jenis Pasarnya
b) Kelompok pembaeli atau segmentasi pasarnya
c) Daya belinya
d) Frekuensi pembelinya
e) Keinginan dan kebutuhannya
f) Modal
3 Modal
Untuk melakukan hal ini diperlukannya modal dalam arti kata adanya serana serta usaha, seperti : alat transporttasi, tempat peragaan perusahan, usaha promosi dan lain-lain.
4 Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahan besar, kondisi ini biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian penjuan atau bagian tersenndiri yang dipegang pada orang yang ahli bagian penjualan. Berbeda pada perusahan kecil, kondisi ini ditangani oleh orang-orang yang melakukan fungsi-fungsi tersebut, hal ini disebabkan karna jumlah tenaga kerja lebih sedikit. Berbeda pada perusahan besar pada dasarnya masalah pejualan ini ditangani langsung oleh pimpinan perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5 Faktor lainnya
Faktor-faktor lain, seperti : peragaan, periklanan, kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melakukan hal ini diperlukannya dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang dana kuat, kegiatan ini sering dilakukan secara rutin, dan sebalinya pada perusahaan kecil.
5. Hubungan Strategi Promosi, Penetapan Harga terhadap Hasil Penjualan
Dengan adanya hubungan strategi promosi dengan strategi penetapan harga terhadap hasil penjualan. Hal ini berhubungan dengan adanya strategi yang dirancang sebaik mungkin untuk mendapatkan hasil yang maksimal sesuain dengan keinginan yang menjadi tujuan oleh perusahaan atau organisasi. Hubungan ini bertujan untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen. Promosi berperan sebagai penyampaian informasi yang baik kepada konsumen akan mamfaat dan kelebihan produk tersebut, dari hasil peranan promosi perusahaan dapat mengetahui kemampuan konsumen, dan langkah selanjutnya perusahan mengatur strategi penetapan harga merupakan salah satu fakor penting dari sisi penyedia barang atau jasa untuk memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan produknya, oleh karena itu harga harus ditetapkan untuk medapatkan hasil penjualan.
Menurut Musa (2014: 89) strategi pemasaran atau penjualan adalah strategi yang mengarahkan pada bagaimana mencapai tujuan perusahaan melalui pemasaran produk yang dapat memuaskan pelanggan. Semua tujuan finansial akan sangat ditentukan oleh tingkat volume penjualan, yang umumnya menjadi dasar proyeksi pendapat perusahaan.
Berdasarkan pendapat diatas, bahwa adanya hubungan strategi promosi dengan strategi penetapan harga terhadap hasil penjualan, melalui promosi dengan penyampaian yang baik untuk menarik pelanggan, promosi selalu dibayang-bayangi oleh penetapan harga. Dari semua tahap-tahap yang dilakukan bertujuan untuk meningkatkan volume hasil penjualan.
F. Penelitan Terdahulu
Penelitian terdahulu dalam penelitian dapat membantu penulis untuk dijadikan sebagai bahan acuan untuk melihat seberapa besar pengaruh hubungan antar Variabel Independent dan Variabel Dependent yang memiliki kesamaan dalam penelitian, yang kemudian dapat diajukan sebagai Hipotesis beberapa penelitian yang terkait :
Tabel 2.: Hasil Penelitian Terdahulu
No. Penulis & Tahun Judul Variabel Hasil Penelitian
1. Ristiawan Nurhasan (2009) Analisis Pengaruh produk,harga dan promosi terhadap keputusan pembelian
1.Produk
2.Harga
3.Promosi
4.Keputusan pembelian Semakin baik promosi yang dilakukan, semakin cepat konsumen melakukan keputusan pembelian
2 Naanda Irawan(2009) Analisis pengaruh kualitas produk, promosi, harga dan layanan purna jual terhadap keputusan pembelian 1.Kualitas produk
2.Promosi
3.Harga
4.Layanan Purna Jual
5.Keputusan Pembelian Promosi ternyata berpengaruh positif dalam keputusan pembelian
G. Hipotesis
Hipotesis merupakan kesimpulan sementara yang harus di uji kebenarannya. Berdasarkan latar belakang, konsep teoritis dan penelitian terdahulu yang telah dikemukakan diatas, maka dapat diajukan hipotesis:
1. Diduga Analisis pengaruh Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara parsial?
2. Diduga Analisis pengaruh Strategi Promosi dan harga terhadap hasil penjualan pewangi pakaian Merek Downy Produk Procter & Gamble (P&G) Pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru secara simultan?
H. Variabel Penelitian
Dari hipotesis yang telah dikemukakan diatas, maka yang akan menjadi variable dalam penelitian ini adalah :
1. Strategi Promosi
2. Strategi Penetapan Harga
3. Hasil Penjualan
I. Kerangka Fikir Penelitian
Kerangka fikir penelitian diperlukan untuk memberikan arah terhadap variable-variabel yang akan dianalisis, sehingga tidak terjadi pada saat melakukan pembahasan. Adapun kerangka fikir penelitian dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 3 : Kerangka Fikir Penelitian
J. Metode Penelitian
1. Lokasi Penelitian
Penelitian dilakukan pada Mini Market, Swalayan, Toko-toko, dan Warung-Warung kecil yang menjual pewangi pakaian Downy produk Procter & Gamble pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru. Alasan melakukan penelitian di instansi ini adalah karna adanya fenomena yang dapat diangkat menjadi penelitian, kemudahan mendapatkan data dan informasi, serta kesanggupan penulis untuk menyelesaikan penelitian tepat pada waktunya.
2. Jenis dan Sumber Data
Adapun jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Data Primer
Yaitu data yang langsung penulis peroleh dari objek penelitian beberupa tanya jawab langsung (wawancara) serta hasil kuesioner yang ditujukan kepada responden yang terpilih sebagai sampel penelitian mengenai analisis Strategi Promosi, Strategi Harga terhadap pewangi pakaian Downy produk Procter & Gamble pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru
b. Data Sekunder
Yaitu data atau informasi yang diperoleh melalui bahan-bahan dan laporan yang sudah tersedia dari berbagai sumber yang berkaitan dengan penelitian ini seperti : data jumlah penjualan pewangi pakaian Downy produk Procter & Gamble pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru, gambaran umum dan struktur organisasi.
3. Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian analisis ini adalah Strategi Promosi, Strategi Harga dan Hasil Penjualan pewangi pakaian Downy produk Procter & Gamble pada PT Panca Pilar Tangguh di Kota Pekanbaru. Berhubung jumlah populasinya tidak diketahui secara jelas, maka untuk menentukan ukuran sampel penelitian dari populasi tersebut dapat digunakan rumus 15 atau 20 kali variabel bebas (joseph F.Hair,2011 : 83).
Berdasarkan konsep pemikiran diatas, maka diperoleh sampel penelitian yang dijadikan sebagai responden adalah : 20 X 2 = 40 orang responden.
4. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang diperlukan dalam penelitian, maka penulis menggunakan metode sebagai berikut :
a) Angket (kuesioner)
Dalam rangka mendapatkan data primer maka angket dibagi kepada sampel yang terpilih sebagai responden. Dari jawaban responden nantiknya akan diharapkan akan ditemukan keterkaitan antara variabel yang diteliti.
b) Wawancara
Merupakan proses percakapan langsung dengan responden yang terpilih sebagai sampel, guna mendapatkan informasi lebih mendalam dan memperjelas dari angket dan kuesioner yang ditanyakan.
c) Dokumentasi
Pengumpulan data dan informasi yang dibutuhkan untuk menunjang penelitian diantaranya struktur organisasi, kuesioner penelitian yang dibutuhkan dan pendukung lainnya
5. Defenisi Operasional Variabel
Defenisi operasional variabel diperlukan untuk menuntuk arah penelitian agar tidak terjadi bias. Adapun defenisi operasional variabel dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Table : Defenisi Operasional Variabel
Variabel penelitian Indicator penelitian Skala pengukuran
Strategi promosi adalah
Strategi penetapan harga adalah
Hasil penjualan adalah
6. Analisis Data
Metode yang digunakan dalam menganalisis data adalah metode deskriptif yaitu dengan cara membandingkan antara kenyataan yang sebenarnya dengan teori-teori yang relavan. Terlebih dahulu data dikumpulkan, ditabulasi dan kemudian dipresentasikan secara analisis sesuai dengan tujuan yang diharapkan penelitian.
Nilai interval rata-rata kelas dari jawaban responden terhadap seluruh item pertanyaan variabel diberi bobot 1 sampai 5. Dengan demikian interval rata-rata kelas dari item pertanyaan adalah :
Interval =
7. Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis secara deskriptif melalui uji beda menggunakan uji t-test (uji t) dengan persamaan sebagai berikut : (Sugiyono, 2013 : 197)
Agar lebih memudahkan dalam menghasilkan data yang lebih valid dapat digunakan program statistik SPSS (Statistical Product and Service Solution).Facebook
No comments:
Post a Comment